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創辦人傳奇

我和港漫

一起走過

的日子

第二十八話
與眾不同的「燈頭」

話說我在上海當酒吧經理的朋友小寶,邀請我到「官邸」當「燈頭」(一所在上海相當知名的酒吧)。所謂「燈頭」,就是負責帶客到酒吧消費,客人消費越多,佣金自然越多,分佣方式為每張桌子的消費可以抽20%(但沒有任何底薪)。因我之前經常在酒吧玩,所以很熟悉夜場的規則。而「官邸」的老板阿關是酒吧界的老大,為人相當豪爽,我由客人變為「燈頭」,他當時也懷疑我能否勝任,結果我只做了短短4-6個月就離開…


我真的未能勝任嗎?剛好相反,因為當時上海的酒吧是很興旺的(四大酒吧是上海的地標,分別是淮海路的Babyface,復興公園的Park97,「官邸」,還有外灘的Atica),每間酒吧一個月做過千萬生意是很輕鬆(劉嘉玲也曾投資開了一間Muse酒吧)。酒吧「燈頭」每晚6-7點便開始Call客,然後才可以跟公司留桌子,不同的桌子位置,也決定了價錢高低和客人的江湖地位,而國內一般的「燈頭」都是自己要賺盡20%,還包括了「酒卡」錢,「酒卡」是酒商送給酒吧做推廣的手法,假設酒吧銷售額達標,酒商會送出相等於該月相等數量的酒,例如每月定購一千枝,酒商就會送出等值一千枝酒的「酒卡」。而酒吧則會按「燈頭」的業績免費配給,再由「燈頭」自行贈送給自己的客戶,以吸引更多人消費自家的品牌。

那,我又如何勝過其他「燈頭」呢?我當時的做法是,找出每晚都來玩樂的女生,然後跟他們說︰只要妳帶朋友來消費並預訂我的桌子,我便給妳10%回佣和免費水果與及優先訂桌(當時酒吧的周五六和假期,就算有錢都訂不到桌子)。我這一招非常有效,很快便吸納了一批女生長期跟我合作,而女生們為了賺更多就會拼命喝酒消費。

除此之外,「燈頭」都會將酒卡轉賣謀利,而我則完全相反,我會因應客戶在月尾消費力較差時,主動送給常客免費酒和水果,這一招讓我的生意超越了一般的「燈頭」,每晚的營業額基本可以包10張桌子,周五六假期一晚20張桌子是很輕鬆的事(官邸只有40張桌子,一般最低消費是5000)。我每月的營業額平均便有30-60萬,扣除10%給訂桌的女生,我便賺到3-6萬。賺錢實在太易了,但我深明只要繼續沉迷在這個紙醉金迷的夜間世界,我將無法脫離其中,於是我很快便轉跑道,正好這時我有一個朋友Sandra,她在全球最大的檢測公司http://www.bureauveritas.com/上班(百年公司,是一間年營收數十億歐元的跨國公司),她介紹我去面試,當時「百年」在上海區的總經理是一位香港人Alvin Fung, 他面試完我後,竟然真的敢請我!

有此一說,因由我是一個完全沒有行業經驗的人,他竟敢請我?或許是看上我的經歷吧?(事實証明他沒有請錯我)。我走馬上任,甫入職就是高級經理,負責管理Softline部門,客戶都是國際時尚的大品牌,而下屬都是一群資深具行業經驗的女生,平均年齡25-30之間,我深明以我的經驗是沒法駕馭這群人(之前數任的經理都是如此而離開)。於是我在上班的第一天,給全體發了一份郵件,內容大意是:我這個領導是給你們來服務的,你們高興了,客戶開心,業績就會來,你們做好業績歸你們,做不好責任在我…

第二十九話
一顯身手

話說我在「百年公司」當高級經理,旗下都是比我更有經驗的下屬(相信當時該沒有任何下屬當我這個經理是一回事)。於是,我從旁觀察了一個月後,發現她們確有一流的行業檢測技術,但卻欠缺了銷售的技巧(當時公司正在轉型,要求做檢測的都要見客戶跑業績),她們每次跟客戶見面都只會說技術,客人投訴時,她們就只會解釋,加上對出差見客很抗拒,結果在業績方面當然強差人意。針對以上的問題,我便開始親自帶著她們一個一個的會見客戶,而且重點要見那些一直打不下來的客戶,印象中便有幾個案例︰

一個是已將生意轉移到我們的對手SGS,而且負責人跟對手公司老闆是大學同學,我們拜訪時,這個客戶禮貌地請我們一起午餐,還當著我們面前跟助理說:「記得提醒我一小時後開會。」(意思是吃完飯你們可以回家了)。遊說開始,我的同事就開始說BV的技術服務多好,但十分鐘後就沒有話題繼續了…

於是我就開始閒話家常天馬行空,這樣是希望透過不同話題去了解客戶對甚麼感興趣,結果發現他對公司管理上有很多的顧慮,因而覺得自己力不從心(客戶屬於一般中小型廠商,員工在700-1000人左右),了解之後我就心裡有數,遂以自己的經歷打開話題,很快就過了兩小時,他的助理雖曾提醒他需要開會,但他卻沒有理會並繼續跟我聊。其間我推薦他找一本很好的管理書看看,書名叫《思考的技巧》,作者是日本著名的管理導師——大前研一,他當時的反應是馬上將資料寫下來。

飯局完結,我和下屬便離開了,下屬當時就說:「我們沒有談過生意,也拿不到任何單子呀!」我說:「你放心,這個客戶至少有30%-50%的機會將業務轉回給我們的公司,你現在要做的事,就是回到上海後(客戶的廠房位於浙江一帶)到書店購買兩本我剛才說過的參考書,一本寄給客戶,一本留給自己看。」

之後,她竟然問我買書錢是否可以給公司報銷,我說區區幾十塊你都不願投資,那你如何可以做出業績呢?那些錢我會給你的(公司是可以報銷的,只是她們怕報銷後,公司會追問業績,當時我的下屬普遍都有這種心態)。那時候是年近歲晚,我提醒她在書本寄出後,要確認對方已經收到,那時適逢過年期間,對方便會有時間看書。很快在新年過後,我又再次去拜訪這位客戶,當時還買了一個招財貓送給他,如我所料,對方看了那本書後非常高興,加上我在新年期間給他帶來招財貓當手信,若你是老闆會如何呢?結果,他當場就將公司50%的業務轉到我們BV。那一刻,我的下屬開始認可我這個領導了。

另一個案例是︰目標的客戶公司分了老板娘派和太子派,我的下屬說不曉得向那一個下手才可取到業績,於是我們就去拜訪客戶,我們先見到老板娘,對方非常年輕,大概只有25-27歲左右,再稍作打聽後,得知老闆已是50多歲了,當時我已心中有數…