第二十八話
與眾不同的「燈頭」
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話說我在上海當酒吧經理的朋友小寶，邀請我到「官邸」當「燈頭」（一所在上海相當知名的酒吧）。所謂「燈頭」，就是負責帶客到酒吧消費，客人消費越多，佣金自然越多，分佣方式為每張桌子的消費可以抽20%（但沒有任何底薪）。因我之前經常在酒吧玩，所以很熟悉夜場的規則。而「官邸」的老板阿關是酒吧界的老大，為人相當豪爽，我由客人變為「燈頭」，他當時也懷疑我能否勝任，結果我只做了短短4-6個月就離開…

我真的未能勝任嗎？剛好相反，因為當時上海的酒吧是很興旺的（四大酒吧是上海的地標，分別是淮海路的Babyface，復興公園的Park97，「官邸」，還有外灘的Atica），每間酒吧一個月做過千萬生意是很輕鬆（劉嘉玲也曾投資開了一間Muse酒吧）。酒吧「燈頭」每晚6-7點便開始Call客，然後才可以跟公司留桌子，不同的桌子位置，也決定了價錢高低和客人的江湖地位，而國內一般的「燈頭」都是自己要賺盡20%，還包括了「酒卡」錢，「酒卡」是酒商送給酒吧做推廣的手法，假設酒吧銷售額達標，酒商會送出相等於該月相等數量的酒，例如每月定購一千枝，酒商就會送出等值一千枝酒的「酒卡」。而酒吧則會按「燈頭」的業績免費配給，再由「燈頭」自行贈送給自己的客戶，以吸引更多人消費自家的品牌。

那，我又如何勝過其他「燈頭」呢？我當時的做法是，找出每晚都來玩樂的女生，然後跟他們說︰只要妳帶朋友來消費並預訂我的桌子，我便給妳10%回佣和免費水果與及優先訂桌（當時酒吧的周五六和假期，就算有錢都訂不到桌子）。我這一招非常有效，很快便吸納了一批女生長期跟我合作，而女生們為了賺更多就會拼命喝酒消費。

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除此之外，「燈頭」都會將酒卡轉賣謀利，而我則完全相反，我會因應客戶在月尾消費力較差時，主動送給常客免費酒和水果，這一招讓我的生意超越了一般的「燈頭」，每晚的營業額基本可以包10張桌子，周五六假期一晚20張桌子是很輕鬆的事（官邸只有40張桌子，一般最低消費是5000）。我每月的營業額平均便有30-60萬，扣除10%給訂桌的女生，我便賺到3-6萬。賺錢實在太易了，但我深明只要繼續沉迷在這個紙醉金迷的夜間世界，我將無法脫離其中，於是我很快便轉跑道，正好這時我有一個朋友Sandra，她在全球最大的檢測公司http://www.bureauveritas.com/上班（百年公司，是一間年營收數十億歐元的跨國公司），她介紹我去面試，當時「百年」在上海區的總經理是一位香港人Alvin Fung， 他面試完我後，竟然真的敢請我！

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有此一說，因由我是一個完全沒有行業經驗的人，他竟敢請我？或許是看上我的經歷吧？（事實証明他沒有請錯我）。我走馬上任，甫入職就是高級經理，負責管理Softline部門，客戶都是國際時尚的大品牌，而下屬都是一群資深具行業經驗的女生，平均年齡25-30之間，我深明以我的經驗是沒法駕馭這群人（之前數任的經理都是如此而離開）。於是我在上班的第一天，給全體發了一份郵件，內容大意是：我這個領導是給你們來服務的，你們高興了，客戶開心，業績就會來，你們做好業績歸你們，做不好責任在我…

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第二十九話
一顯身手
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話說我在「百年公司」當高級經理，旗下都是比我更有經驗的下屬（相信當時該沒有任何下屬當我這個經理是一回事）。於是，我從旁觀察了一個月後，發現她們確有一流的行業檢測技術，但卻欠缺了銷售的技巧（當時公司正在轉型，要求做檢測的都要見客戶跑業績），她們每次跟客戶見面都只會說技術，客人投訴時，她們就只會解釋，加上對出差見客很抗拒，結果在業績方面當然強差人意。針對以上的問題，我便開始親自帶著她們一個一個的會見客戶，而且重點要見那些一直打不下來的客戶，印象中便有幾個案例︰

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一個是已將生意轉移到我們的對手SGS，而且負責人跟對手公司老闆是大學同學，我們拜訪時，這個客戶禮貌地請我們一起午餐，還當著我們面前跟助理說：「記得提醒我一小時後開會。」（意思是吃完飯你們可以回家了）。遊說開始，我的同事就開始說BV的技術服務多好，但十分鐘後就沒有話題繼續了…

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於是我就開始閒話家常天馬行空，這樣是希望透過不同話題去了解客戶對甚麼感興趣，結果發現他對公司管理上有很多的顧慮，因而覺得自己力不從心（客戶屬於一般中小型廠商，員工在700-1000人左右），了解之後我就心裡有數，遂以自己的經歷打開話題，很快就過了兩小時，他的助理雖曾提醒他需要開會，但他卻沒有理會並繼續跟我聊。其間我推薦他找一本很好的管理書看看，書名叫《思考的技巧》，作者是日本著名的管理導師——大前研一，他當時的反應是馬上將資料寫下來。

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飯局完結，我和下屬便離開了，下屬當時就說：「我們沒有談過生意，也拿不到任何單子呀！」我說：「你放心，這個客戶至少有30%-50%的機會將業務轉回給我們的公司，你現在要做的事，就是回到上海後（客戶的廠房位於浙江一帶）到書店購買兩本我剛才說過的參考書，一本寄給客戶，一本留給自己看。」

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之後，她竟然問我買書錢是否可以給公司報銷，我說區區幾十塊你都不願投資，那你如何可以做出業績呢？那些錢我會給你的（公司是可以報銷的，只是她們怕報銷後，公司會追問業績，當時我的下屬普遍都有這種心態）。那時候是年近歲晚，我提醒她在書本寄出後，要確認對方已經收到，那時適逢過年期間，對方便會有時間看書。很快在新年過後，我又再次去拜訪這位客戶，當時還買了一個招財貓送給他，如我所料，對方看了那本書後非常高興，加上我在新年期間給他帶來招財貓當手信，若你是老闆會如何呢？結果，他當場就將公司50%的業務轉到我們BV。那一刻，我的下屬開始認可我這個領導了。

另一個案例是︰目標的客戶公司分了老板娘派和太子派，我的下屬說不曉得向那一個下手才可取到業績，於是我們就去拜訪客戶，我們先見到老板娘，對方非常年輕，大概只有25-27歲左右，再稍作打聽後，得知老闆已是50多歲了，當時我已心中有數…